无锡爱沃富：专注PLC市场 定位很关键

  市场经过几年的酝酿，目前郑重进入爆发期，自2008年下半年开始，国内诸多制作PLC的厂商猛地发现，手中掌握的订单开始增多，有些厂商由于订单爆满而让产能满负荷运转。进入2009年，中国电信宣布进行更大规模的FTTH网络建设，5月11日，中国电信PON网络建设PLC分路器（splitter）的选型测试工作在中国电信广州研究所进行，吸引了大批供应商前去竞标。

  可以说，PLC器件，尤其是PLC光分路器慢慢的变成了目前最火、最受关注的无源光器件产品，但我们也注意到，面对这一巨大商机，许多新老公司开始抢进该市场，尤其近两年诞生了很多新公司，“目前冒出20多家新公司，让原本竞争就很大的PLC市场之间的竞争异常激烈。”无锡爱沃富光电科技有限公司副总经理唐明欣先生在开场白中如是说。

  事实上爱沃富很早就开始布局PLC市场，谈到为什么当初会选中PLC项目，选择在无锡开设新公司的时候，唐总表示，2006年的时候深圳无限光通讯（无锡爱沃富的兄弟公司）由于急需扩张产能而到处寻找新厂房，当时在深圳本地还没找到合适的场地，考虑到照顾主要客户，同时看到无锡在人员和场地方面的优势，决定在无锡成立无锡爱沃富光电科技有限公司，“起初的产品与深圳无限光通讯有冲突，为了寻找新的业务增长点，我们最终选择了PLC项目。同时我们的股东也认为PLC的未来应该有很大市场，必须提早切入。”

  就这样，爱沃富在2006年9月就对PLC产品立项；2007年初产出样品；2007年9月完成了所有的可靠性测试，并开始了小批量发货，到2008年下半年，开始大规模的出货。目前爱沃富慢慢的变成了国内主流的PLC光分路器供应商。

  在短短2年时间里取得如此辉煌业绩，靠的是什么呢？“首先是我们有一只熟悉产业和技术的过硬成熟团队，另外爱沃富到无锡设厂后发现内需市场非常的大，而之前则主要依赖出口。我们主要是依靠内需市场发展壮大的。”

  “另外我们注重计算机显示终端的开发，注重成本控制优势，目前除了芯片外购外，我们自主生产所有的调试设备，在生产、成本、采购链上具备独特的优势，得以保证我们也可以继续保持高速的发展。”

  根据光电新闻网的统计，目前除了原有早已布局PLC光分路器的厂商，如博创科技、无锡爱沃富和中山奥康、西比之外，上海海建、南京华脉、浙江众芯、深圳国为等多家厂商在近1年来开始涉足PLC市场，让原本平静的PLC市场变的非常热闹。

  这其中很多公司原先是做跳线、配线架等产品的，“进入该市场的理由是他们手中掌握一定客户资源，让他们认识到有市场需求。”唐总表示。“但这并不代表这些厂商会进入实质生产，很多企业是拿单找代工，主要也是找类似我们这种的专业制造商来生产，因此这对我们的威胁就不是很大。”

  具体到爱沃富的业绩，“上涨的速度是非常快的，我们已连续7个月保持月增长20-30%的记录，这其中PLC光分路器功不可没。”目前爱沃富的光分路器月量产已超越10,000支，其中1×16和1×32是出货主流，分别是每月8000只和6000只。目前爱沃富正在大规模扩大PLC分路器的生产能力，预计到今年底，产能将翻一翻，即2万支/月。

  据我们了解，目前PLC器件中的芯片、胶水以及对准设备等大都需要进口，国内绝大部分PLC企业集中在封装端，国内在波导芯片的国产化方面进展非常缓慢。“我认为国内目前不可能做芯片。这不是技术问题，而是市场规模问题。”换句话说，即使国内有厂商推出自主芯片，由于产量有限，市场规模较小，仍无法养活企业生存。除此之外，高昂的设备维护费用（至少50万美元）也会让企业望而却步。

  目前光波导芯片大部分从韩国、欧洲和北美进口，我们熟知的有韩国Woorio，丹麦的NKF，法国的Teem等，这些厂商还有别的主营业务，并非单有波导芯片，“总体来说，客户很分散，市场很分散，除非你能掌握所有封装客户，否则单靠芯片业务无法存活，这也是国内迟迟无法出现波导厂商的根本原因。”

  从成本的角度看，一个PLC光分路器中40%的成本来自芯片，40%成本来自FA光纤阵列，20%来自其他。“如果量大，芯片的采购成本也会降低。”而FA光纤阵列则是另外一种关键材料，目前国内已经有多家厂商掌握了光纤阵列的制作技术，而从FA 的角度看，制作PLC光分路器的厂商有两种生产模式，一是购买FA来组装，二是自己制作FA/V型槽来组装PLC，无锡爱沃富属于后者。“这其中槽的精度比较关键，规模化生产能力也很重要。”

  “我对国内FTTH市场是非常看好的，另外我相信国外市场也在慢慢好转，我们每个月都会接到国外的Order。”唐总表示，尽管北美和欧洲的市场由于金融危机的影响，还需要一段时间的酝酿，但各国政府投入大批资金推动宽带网络业务，让我们正真看到希望，估计在今年下半年，来自FTTH方面的机会还会有大的增长。

  “目前我们的业务80%来自国内，但我认为国外业务很快会起来，”他自信地表示。

  但是，目前光通讯产品的价格压力依然很大，尤其是PLC光分路器行业尤其如此，但从另外一角度讲，价格的下降也使加大客户采购意愿，提升产品出货量，更有助于推动这个行业向更高层次发展。

  “当然目前的价格竞争仍是比较理性的，”唐总表示，“如果成本控制的好，加上产品的规模优势，仍能取得不错的收益。”

  目前光器件行业有的企业采用上下游通吃,或大而全的发展模式,有的企业采用专而精的模式,究竟那种模式更好呢?，“我认为在这个行业上下游都通吃是行不通的，要发展好一定要专注自己擅长的领域。比如我们不会涉足有源器件，我们不会跟客户抢生意。”唐总表示。

  或者说整个行业需要更细化的分工，各个公司应该要依据自身的特点，发挥自身的优势，扩大优势产品的生产规模，提升工艺水平，提升产品性能和可靠性，减少相关成本，走”精而细、专业高品质”的路线。盲目地上项目，或者走大而全的路子，不考虑自身特点，在目前的情况下很难具备竞争优势！

  未来无锡爱沃富将专注PLC产品的开发，包括向AWG领域的拓展。另外就是要不断地提升产品质量和服务的品质，让客户充分满意。本着“强化过程管理，制造高品质的产品，致力持续改进，满足顾客需要”的品质方针，让更多客户认可无锡爱沃富优质的产品和服务。